2014年01月23日

あなたは「みなさんへ」と呼びかけられて振り向きますか?

政治家の街頭演説がなぜ心に響かないか?

響かない=売れない

ということで、再びビジネスに繋げて考えてみる。

友人のコンサルタントからニュースレターが届いた。

私は友人に「ニュースレター届きましたよ。良い内容ですね」とメッセージをした。

友人は「レターは難しいです。対面の方がやりやすいですね」と返事をくれた。

良い内容だと思ったけど、一応、私がいつもクライアントに伝えてることは書いてみた。

---ここから
みんなに向けて書くから難しくなることがあります。
ベストクライアント1人を想定して、その人に向けて書くと内容はガラリと変わりますよ。
---ここまで

ローマ人の物語は塩野さんがたった1人の編集者に向けて書いた大長編である。

政治家の演説の
「えーみなさま、わたくしはーこの度ぃー、挑戦いたしますのはぁー、みなさまのー、声をー、思いをー、区民の目線になって」
みたいなものが多い。
これは、人が人に話す言葉ではない。

得体の知れない「群衆」というものを相手に、よく分からない闘いを挑んでるようにも見える。

大勢に向かって発する言葉ほど、相手が1人だと想定して伝えた方が良い。

色々書いたけど自分もうっかりして、出来てない時が少なくない。
そんなこんなで忘れないように書いてみた。

じゃあ、今回は誰に向かって書いたの?
質問もあるかと思います。

ビジネス仲間で、今度選挙がある人です。

そんな人いるの? 
選挙に出るビジネス仲間なんて居ません 笑

つまり、実在の人物でなくていいのです。
あなたが思い描くベストクライアントでも歴史上の人物でも良いです。

細部まで想像できる、1人ならば。
posted by 手嶋 at 12:30| Comment(0) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月30日

ホッチキス

価格をさげる前に考えよう
今、あなたが販売している商品、サービスに
付加価値をつけて高く売ることを

サーフィンをしない人に
ボードを買ってもらうなら
「平凡な男が突然モテた。サーフィンの魔力」
という小冊子とセットで売る。
ボードではなくてモテるを売ることで
潜在顧客が一気に増える

ホッチキスでも応用可能
日本一ホッチキスが上手い男の秘話
をノウハウ小冊子としてオマケをつける
日本一ホッチキスが上手い男を
見つけるのが大変だったら、自分が
名乗りをあげればいい

ただし、キャバクラで
「ホッチキスがうまいんだ、俺」
と言っても、多分、引かれる
ただし、異常にスカして言ったら
案外ウケるかもしれない


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posted by 手嶋 at 14:57| Comment(2) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月23日

木村拓哉さん

「an'an」の人気投票で

キムタクがV15!好きな男ランキング

とのこと。

20歳のときから35歳までトップですか。
ここまで来ると、カッコイイとか人気あるとかいう次元じゃないね。

ミラクルだよ、まったく(←何を怒っているんだ、俺)。

私は「売れる売れない」は芸能界だろうと商品だろうと科学だと把握している。
つまり、制御可能。

ただし、一部にはコントロールできないものがあり、木村拓哉さんもその一人だ。

だから、マーケッターとしては、ほとんど興味がありません。

木村拓哉さんは「キムタク」とは別の、独立した人格をお持ちでしょう(なんか口調が変だな、俺。ま、気にするな)。
ここでは、木村拓哉さんとは異なる商品「キムタク」について考えてみます。

商品としての「キムタク」の作り方は、マニュアルにはならないから、凄い凄い! とは思っても、マーケッターとしては、ほとんど何も感じません。

ただ、感心するのは、ジャニーズという組織。
「キムタク」を狙って作ることはできないけど、次のキムタクが出るとしたら、それはきっと、やっぱりジャニーズ。

だって、木村拓哉さんが同じ才能と努力をもってしても、ジャニーズでなければ、こうはなってないのだから。

タレントとしてみると「キムタク」は稀有な存在だけど、仕掛ける側としては「キムタク」は、出そうと思っても出ないけど、そのうち出るもの。

完全にコントロールはできないけど、大ざっぱなタイムスケジュールなら引ける。

つまり、経営者やマーケッターが考えるべきは「キムタク」の作り方ではなく
「キムタク」が生まれる土壌作り
出た時にちゃんと「キムタク」を活用できるシステム
「キムタク」不在でも、想定している期間持ちこたえられる経営状態を構築、維持すること

当たり前のことだけど、普通の企業が「キムタク」を持ってしまったら、なかなか出来ないと思う。

目が眩むだろうから。

ちなみに、このV15に関する木村さん本人のコメントはマーケティングの手本のような回答でした。

「感謝します。値段のないガソリンをたくさんいただいて、これは有効に使わなくてはと責任も感じますね」

まず、時流のガソリンネタというのが王道ですね。

そして「好意」という「換金することがタブー」とされる要素に配慮して「値段のない」と表現している。
そこはかとない「媚び」もいい。
媚びというとネガティブなイメージになりますから、ファンサービスでもいいです。
私にとって、媚びもサービスも配慮も得られる結果を考えれば、ほとんど同義語ですし、本質も一緒でしょ。

まぁ、この手の議論はややこしいし、油断すると精神論が入ってくるので、話を戻すと「好意、応援というガソリン」を「無料のガソリン」ともせず、「値段をつけちゃいけないガソリン」でもなく「値段のないガソリン」な点。

「有効に使わなくては」という結びも、ファンにしてみれば感情移入する要素になる。
つまり「私の投票=キムタクのガソリン=ガソリンを使った次の活動にさらにインスパイアされる」という図式。

短いけど、美しいコメントだ。
短いからこそ、美しいわけだけどね。

と、冷静そうに書いてみましたが、木村さんの1/10000でもモテたら、
ウレ、もう、なんも要らない! 


         / ̄ ̄ ̄ \
      /  :::::\:::/\  
     /   。<一>:::::<ー>。   俺だって「キャーキャー」
     |  .:::。゚~(__人__)~゚j    言われて、みたいんだお
     \、   ゜ ` ⌒´,;/゜ 
    /  ⌒ヽ゚  '"'"´(;゚ 。 
   / ,_ \ \/\ \
    と___)_ヽ_つ_;_ヾ_つ.;.


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posted by 手嶋 at 16:38| Comment(2) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月21日

リーマンとAIGの社員に吉報、シカゴでビール半額

シカゴのレストランがウマイ件。

以下、ロイターから転載。
リーマンとAIGの社員に吉報、シカゴでビール半額

9月21日15時5分配信 ロイター

 9月19日、米リーマン・ブラザーズと米アメリカン・インターナショナル・グループ(AIG)の従業員に対し、ビール代を半額にするというレストランがシカゴに登場した。リーマン本社ビルを後にする男性、14日撮影(2008年 ロイター/Chip East)
 [シカゴ 19日 ロイター] 経営破たんした米リーマン・ブラザーズと政府による救済が決定した米アメリカン・インターナショナル・グループ(AIG)の従業員に対し、ビール代を半額にするというレストランがシカゴに登場した。
 同レストラン「The Fifty/50」の共同オーナー、スコット・ワイナー氏は「みんながパニックになっている。彼らに少しでもいいことをしてあげたかった」と語った。AIGとリーマンに勤めていることを証明できれば、誰に対してもビールとおつまみを半額で提供するとしている。
 同サービスは9月中の金曜日と土曜日を除く毎日行われる予定だが、ワイナー氏によると、すでに20─30人が利用している。


このレストランのマーケティング手法は学ぶところが多いと思う。

狙ったのか、違うのか、まったく分からないが、3つの点を注目したい。

まず、年収で2000万円〜数億円(面倒だから5000万円にしよう)というリーマン、AIGの社員が気の毒なのは、

もしも来年無職だとしても、住民税だけでも1000万円とられる(※日米だと税法違うから、ちょっと違うかもしれんけど、まぁあまりズレてはないと思う)

ということで、これ、庶民感覚すれば、可哀想もなにも、意味が分からない。
それなのに、相手を労わる気持ちがあることだ。
褒めているのか、馬鹿にしてるのか分からないが、私がぼけーっと感心した偽ざる本心である。

2点目に、このプランを実行したことだ。
思いついてもなかなかやらんのよね。100人中3人もやらん。あるいは1人もやらないかもしれない。だって、世界中でこれ考え付いた人って、1000人以上おるでしょ?

時流にのった話題というのは、とにかくマスコミに乗りやすいから、やって損はないのに。

米国発のレストランの思い付きが、こうして海の向こうの島国にまで届いている。
この宣伝効果たるや、電ズル(仮名)や、吐く報道(仮名)に依頼したら、平気で10億、100億円とか言うだろう。
それを無料で実現した。

最後に3点目。
リーマンにしろAIGの社員さんにしろ、こういう店に行きたいか? と言われれば、まともな神経であれば行きたくないはずだ。
と私は思う。
とはいえ、そこはやはり一部の社員は「行く」のである。
「イノベーター」や「変わり者」や「余裕ちゃん」というのはいるのだから。だいたい全社員の3〜7%だろう。

副次効果もやたら狙える。
リーマンとAIGとも関係ない客を呼び込む効果がある。
どんな客層か?
私がズバリ予想するのは、ミーハーな物見高い客だろうけど、その次に多いのは、モルガンスタンレー、ゴールドマンサックスなどの社員さんだと断言する。

そしてさらに、ここで割引をしてもらった、リーマンなりAIGのスタッフは、将来、何かのきっかけで「もう一度、あのレストランでビールを飲みたい」と思う日が来るんだから。

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posted by 手嶋 at 18:24| Comment(0) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月20日

あんたの話なんか興味ないんだからね!(オカマ風に)

あなたの会社が発行している
ダイレクトメールやチラシの主語が
「弊社」「私」
になっていたら
それを
「あなたの会社」「あなた」
に変えるだけで反応率はあがる。

キャバクラでも一緒。会話の主語を「俺」にするよりも
「○○ちゃん」にすると、前よりは、あなたはモテる。

ただし「お前もさあ」などと上からモノを言ってはいけない。

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posted by 手嶋 at 18:31| Comment(2) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月15日

米証券大手リーマンが経営破綻=巨額損失引き金、破産法申請へ−救済協議が決裂

以下、時事通信から転載。

米証券大手リーマンが経営破綻=巨額損失引き金、破産法申請へ−救済協議が決裂

9月15日13時53分配信 時事通信

 【ニューヨーク15日時事】業績不振に陥っていた米証券大手リーマン・ブラザーズは15日、経営破綻(はたん)し、連邦破産法11条に基づく会社更生手続きの適用を申請すると発表した。 


ひでえ話だ。

何がって、いっつも発表はSUNDAY(怒り狂って英語になっちゃったよ)。

米エネルギー大手のエンロンの破綻発表も2001年12月2日で日曜日。
30ドルだった米証券大手のベアースターンズの株を、たったの2ドル(93%OFF!)でJPモルガンが買収すると発表されたのも、2008年3月16日で日曜日。

米国企業の破綻発表のあと、最初に開く株式市場はJAPAN(やべえ、また英語出ちゃった。てへ)だから、様子みながら、投資家なり政府が対応するんだろうね。

でも今日は敬老の日でJAPANはお休みだ。欧米は祝日じゃないのかな?
敬老しないのかな、彼らは。
よくワカンネ。

まぁ、いいとして(よくねーが)、昨日の話の続きは、こんな具合です。これはあまり業種は関係ないと思う。

1社100万円 = 6社60万円

リスク分散、1社依存度の低下、というのは普通にどの企業にもテーマだと思う。
そこにどう価値をつけるか? というところで、人によって感覚は違うけど、私の経験では上のような感じかな。

しかし、月に固定で80万円がかかる場合、どうなるか?
現実的には1社100万円しかなさそうだけど、そうでもない。
新規顧客開拓の努力をして、努力してもダメだったら、その1社100万円が発生している理由、相手が必要としてる訳をもう一度、深く分析してみる。
で、セールスの方法を根本から見直す。
事業そのものを変える、という判断も含めて検討する。

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posted by 手嶋 at 15:17| Comment(0) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

定期収入の話-2

昨日の続き

私が考える目安としては

100万円の単発仕事 = 月額8万円の月額定期

あたりです。
もちろん、これはITコンサルだったり、Web保守という業種での目安。

食料品の宅配だと、もうちょっと月額費用は高くないとマズイだろうし、1000万円以上かけたシステム開発の保守メンテ費用であれば、もっと月額費用を安くしてもいいと思う。

経営も家計もそうだけど、基本的にキャッシュフローがプラスにならないと、どうしてもギャンブルになってしまう。

では、次に以下のケースはどうだろうか?

a)月額100万円が1社=100万円/月
b)月額10万円が10社=100万円/月

aとb、どちらが良いかと言えばbに決まってる。
では、以下だとどうでしょう?

a)月額100万円が1社=100万円/月
b)月額10万円が5社=50万円/月

経営環境というか、かかる固定費によって違ってくるけど、これも目安があるので、それは次回。

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posted by 手嶋 at 01:15| Comment(0) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年09月14日

定期収入の話

宝くじに当たるのはとても大変だけど、その後の人生を幸せに過ごすのは、またまた大変な確率のようだ。

だいたい人生が狂う。
友人がいなくなった人、生活レベルが一気にあがってしまいお金がなくなって浮浪者になった人、親戚で骨肉の争いに発展した人、素人なのに大きいビジネスをはじめてしまい借金で破たんした人、などなど。

宝くじの話は大袈裟だけど、一発、ってのはマズい。

これはビジネスでもとにかく当てはまる。

じゃあ、何がいいの?

といえば、チョロチョロでもいいから定期的な収入があること。

25歳の若者だが、ビジネスセンスの良いR君という若い社長がいる。
彼はネットのセキュリティを中心にIT全般を請け負う会社を経営している。

今、彼に色々と教えている。

R君と昨日、居酒屋で飲んだ時に質問した。

「100万円の単発仕事と、月額1万円の顧問契約、さてどちらが大切でしょうか?」

答えは、100万円の単発仕事。

「では、100万円の単発仕事と、月額30万円の顧問契約、さてどちらが?」

これは、30万円の顧問契約。

では、100万円の単発仕事と同じくらいの価値の月額顧問契約とは、いったい幾らでしょうか?

続く

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posted by 手嶋 at 10:52| Comment(0) | 経営・売上拡大・新規顧客獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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